CARACTERISTICAS DEL APRENDIZAJE

Se puede definir “aprendizaje” como el cambio relativamente estable que se produce en la conducta, a partir de las consecuencias que obtiene la persona mediante la experiencia o la práctica. Decir que es un cambio relativamente estable significa que la conducta puede modificarse si se altera las consecuencias.

En el ejemplo anterior, supóngase que por esas circunstancias de la vida, la gerencia decide rebajar la comisión de venta de manera tal que deja de ser atractiva para Rodríguez. Así, al alterarse las consecuencias, el refuerzo perderá su poder y el individuo ya no se esforzara a extinguirse. Literalmente, Rodríguez des-aprenderá lo aprendido.

Para que se dé el aprendizaje, la conducta deseable debe reformarse una cierta cantidad de veces, hasta que la persona aprenda. Cuando la persona ya ha aprendido, se requiere que esas consecuencias se continúen aplicando a una cierta tasa a un determinado intervalo. Si esto no ocurre durante un tiempo, el individuo desaparece, es decir, la conducta adquirida se extingue. Por esto se afirma que el aprendizaje es un cambio de conducta relativamente estable.

Ahora bien: el hecho de que se produzca el aprendizaje no garantiza la obtención inmediata de los resultados esperados. Imaginémonos a un vendedor menos afortunado, a quien llamaremos Velarde, que decide poner lo máximo de su parte para lograr metas altas, pero solo consigue ventas bajas. Su esfuerzo será recompensado con unos ingresos también  bajos, proporcionales al resultado. Bajo estas circunstancias, puede suceder que persevere en su esfuerzo hasta lograr ventas elevadas, es más probable que no vea una relación clara o directa entre el esfuerzo aplicado y los resultados obtenidos. Concluirá que no vale la pena esforzarse demasiado, aprenderá a ser un mal vendedor y cambiara de ocupación o empresa apenas se le presente la oportunidad.

Los ejemplos anteriores demuestran claramente que se puede aprender tanto conductas deseables como indeseables, de acuerdo con las consecuencias que sigan al comportamiento. En otras palabras, el aprendizaje implica siempre un cambio, pero no necesariamente un mejoramiento. A menudo se aprenden malos hábitos se adquieren prejuicios y estereotipos, de la misma manera como se aprenden conductas altamente positivas y deseables.

Una característica interesante del aprendizaje es que también se aprende de las experiencias ajenas, sin necesidad de que uno mismo pase por ellas. En efecto, Velarde podría haber inferido lo que hay que hacer para lograr ventas altas. Seguramente reconocería en la conducta de Rodríguez determinadas pautas que tomaría como modelo para incorporar a su propia conducta.

Entonces, Velarde asumiría que si se comporta como lo hace Rodríguez, las probabilidades de lograr ventas altas serían mayores.

Cada vez que hacemos algo obtenemos determinadas consecuencias con mayor o menor poder reforzador. Tales consecuencias no siempre son monetarias.